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Home | ©2012 La Finanza sul Web | Articolo visto 10867 volte 23 ottobre 2012

Politica e gestione del credito commerciale nelle aziende

Di Redazione  •  Inserito in: Libri de La Finanza

Mario G.R. Pagliacci, Politica e gestione del credito commerciale nelle aziende, FrancoAngeli, Milano 2012 (pagg. 211, euro 21).

 

Questo saggio di Mario G.R. Pagliacci affronta la spinosa tematica del credito commerciale, ossia dei crediti che le aziende vantano nei confronti di altri soggetti economici ed istituzionali, per il pagamento delle forniture di beni e servizi.

Mario G.R. Pagliacci, collaboratore ormai da anni de “la Finanza” e precedentemente di“Finanza Italiana ha avuto una lunga esperienza operativa come manager di una grande azienda industriale nei settori del controllo di gestione, della finanza, delle vendite e degli approvvigionamenti. Ha poi assunto incarichi di amministratore o di consulente in imprese for profit e in associazioni non profit.

Presiede il Laboratorio Athena, per gli studi di economia e d’impresa.

In seno all’Università degli Studi di Perugia – Facoltà di Economia, Sede di Terni, è docente di materie finanziarie, nei Corsi di Laurea di Primo e di Secondo Livello.

Svolge un’intensa attività scientifica e pubblicistica, anche in collaborazione con organismi accademici e di ricerca di diversi paesi europei.

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Abbiamo rivolto all’Autore alcune domande.

 

DOMANDA: Perché il credito commerciale assume una importanza crescente nell’economia moderna e nei rapporti business to business?

RISPOSTA: Le crescenti spinte competitive a cui sono sottoposte le imprese e le pressanti condizioni di budget che vincolano le organizzazioni istituzionali (in particolare la sanità, ma anche altri settori della pubblica amministrazione) stanno spingendo verso soluzioni di decentramento produttivo che accentuano l’importanza degli rapporti di fornitura, generativi di fenomeni di debito commerciale per gli acquirenti di beni e servizi e di credito commerciale per i venditori, con riflessi importanti anche sulla politica delle scorte. Secondo una valutazione di Atkin e Rinchart (2006) circa il 60-80% del costo dei prodotti serve a pagare le subforniture, con una tendenza crescente verso il 70-80%.

 

DOMANDA: Il riferimento anche alle Pubbliche Amministrazioni mette in luce lo spinoso problema dei debiti che esse hanno nei confronti delle imprese fornitrici e dei “mostruosi” ritardi nel pagamento di quei debiti.

RISPOSTA: Proprio così. Oggi le imprese che lavorano per le varie pubbliche amministrazioni soffrono di carente liquidità proprio a causa di ritardi di pagamento che sono divenuti insostenibili, aggravati dal fatto che le banche hanno ridotto le possibilità di smobilizzare i nuovi crediti e soprattutto di prorogare quelli già smobilizzati, in attesa dell’incasso.

Va tuttavia evidenziato che in periodi di crisi come quello attuale, la problematica della gestione del credito commerciale si aggrava in tutti i settori dell’economia.

 

DOMANDA: Verrebbe da dire che in periodi di crisi le imprese venditrici dovrebbero prendere ispirazione dalle banche e contrarre il volume di credito commerciale verso i propri clienti.

RISPOSTA:  In realtà la tendenza è verso l’esatto contrario. Per le imprese che comprano ottenere credito dai fornitori significa procrastinare il momento del pagamento, avendo così un sollievo sotto il profilo finanziario, mentre per le imprese che vendono si tratta di perseguire l’obiettivo della penetrazione commerciale presso la nuova clientela e/o di miglioramento dei rapporti con la clientela attiva. Nei periodi di crisi, quindi, ambedue le parti hanno – seppure per diverse motivazioni – uno stesso interesse ad utilizzare la leva del credito commerciale: i compratori per avere una fonte di finanziamento poco onerosa e molto flessibile; i fornitori per espandere le vendite.

 

DOMANDA: Per le imprese venditrici – dunque – si tratta di attivare una delle leve di marketing per favorire la commercializzazione. Ma a quale costo?

La concessione di credito commerciale rappresenta per tutte le imprese venditrici un costo di gestione ed un onere finanziario di copertura del fabbisogno. Ma va considerato anche il fattore rischio (rischio di controparte e rischio di credito, in particolare) che si presenta soprattutto nel caso di prolungati ritardi di pagamento, di reclami più o meno pretestuosi, fino ad arrivare all’insolvenza totale o parziale e quindi alla svalutazione del monte crediti.

D’altro canto, anche il compratore corre dei rischi non irrilevanti, soprattutto a motivo di inadempienze nella fornitura del bene o servizio (qualità non contrattuale, consegne ritardate o parziali, mancata consegna delle certificazioni concordate, ecc.).

 

DOMANDA: Il fattore rischio, dunque, incombe pesantemente sui rapporti commerciali fra le imprese.

RISPOSTA: Esattamente. Questo libro, infatti, si coordina e si integra con il precedente mio saggio sui Rischi finanziari nelle operazioni commerciali (FrancoAngeli, Milano, 2010), ove propongo un approccio innovativo alla tematica del rischio nel suo complesso, per poi approfondire le tre tipologie di rischio finanziario che più incombono sulle imprese: rischio di credito, rischio paese, rischio di cambio.

 

DOMANDA: Questo nuovo libro, invece, è dedicato esclusivamente al credito commerciale?

RISPOSTA: Il credito commerciale è il centro di attenzione, che non può trascurare le altre componenti del  capitale circolante in un intreccio sinergico, causa di elevate complessità.  Questo saggio – alla sua seconda edizione – presenta il fenomeno del credito commerciale nella duplice ottica di “leva di marketing” per l’acquisizione e fidelizzazione della clientela e di “causa generatrice” di fabbisogno finanziario; lungo un percorso che attraversa alcuni snodi fondamentali: le scelte di investimento in crediti commerciali, la mappa dei rischi e la prevenzione del rischio di credito, il monitoraggio dei rapporti di credito con i clienti, la gestione delle insolvenze ed il trasferimento dei rischi a terzi.

 

DOMANDA: Un percorso analitico che travalica i confini della tecnica, per allargarsi ad una visione sistemica.

RISPOSTA: Mi fa particolarmente piacere questa osservazione. A mio parere la politica e la gestione del credito commerciale richiedono delicati equilibri relazionali ed efficaci procedure di valutazione, che incidono sull’intera gestione aziendale. Da anni, con molti miei saggi ed articoli, ho tentato di impostare le basi di una “teoria del credito commerciale”, superando i limiti di una mera tecnica gestionale.

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Autore: Redazione » Articoli 657 | Commenti: 381

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